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主持人：大家好，今天我們請(qǐng)來(lái)了景梅和雙蕊，想聊聊房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷，因?yàn)榛顒?dòng)營(yíng)銷一直很重要嘛，房地產(chǎn)項(xiàng)目是客戶現(xiàn)場(chǎng)參與度很高的一個(gè)產(chǎn)品，不像我們?cè)谌粘ＹI的很多產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化的，可能個(gè)人不需要去現(xiàn)場(chǎng)去參與，當(dāng)然更不需要去看工廠。但是房地產(chǎn)的客戶對(duì)項(xiàng)目的參與度很高，他們都希望去現(xiàn)場(chǎng)看看才能做決策，所以在我們房地產(chǎn)營(yíng)銷里面就有活動(dòng)營(yíng)銷，特別是今天我們主要想談?wù)勎覀冏约航小緛?lái)人活動(dòng)】，能夠帶來(lái)很多客戶的活動(dòng)，因?yàn)榭蛻舻浆F(xiàn)場(chǎng)可以去參觀，看樣板房，去看模型看戶型，看生態(tài)環(huán)境嘛，這一塊活動(dòng)一直在我們營(yíng)銷里面占很重要的一個(gè)角色。 在我記憶里，我們好像早期都愛做些大型活動(dòng)，比如開盤啊，認(rèn)籌啊，演唱會(huì)啊，什么冰雕節(jié)......這種大型的活動(dòng)，后來(lái)是怎么演化成現(xiàn)在這種小型的來(lái)人活動(dòng)的？ 景梅：這個(gè)活動(dòng)策劃就是從我入這一行開始，我們就天天在研究這個(gè)東西，但是那個(gè)時(shí)候就是準(zhǔn)備一個(gè)活動(dòng)先說這個(gè)活動(dòng)目的，就是說我們?yōu)槭裁匆鲞@個(gè)活動(dòng)，最開始都是為了一些開盤啊，入市啊，就是活動(dòng)都比較大，剛剛提到的有印象的就是馬戲節(jié)啊，演唱會(huì)啊，就是動(dòng)輒上百萬(wàn)，一般也得幾十萬(wàn)的投入，就是他就要配合一個(gè)大的節(jié)點(diǎn)的。 但是就是風(fēng)頭兒是一時(shí)的，它帶來(lái)的到訪不是一個(gè)持續(xù)性的，它帶來(lái)的到訪就是可能這一個(gè)月，比較集中，不是一個(gè)持續(xù)性的一個(gè)到訪。但是我們花了幾十萬(wàn)了，造成的這個(gè)影響可能有一些聲勢(shì)，有一些聲音。但是像具體到我們做的這些三四線城市來(lái)說，他的宣傳媒體又很少，那我們做這些大活動(dòng)呢，他又不能把這些面給鋪開。假如說我們?nèi)プ鲆粋€(gè)三四十萬(wàn)的大活動(dòng)，但是我們沒有一個(gè)很好的推廣的這樣一個(gè)面，它不像鄭州有很多好的這個(gè)媒體，這種樓房網(wǎng)啊，甚至有很多自媒體，它會(huì)很快的把這個(gè)聲音給釋放出去。 但是三四線城市是沒有的，可能我們覆蓋的還是周邊，甚至就是很難把這個(gè)面一下子打開比較廣，所以說我們會(huì)慢慢的去想，用一些就是花費(fèi)不是那么高，但是能持續(xù)帶來(lái)這個(gè)有效客戶，我們會(huì)研究我們?cè)陧?xiàng)目的支出，和客戶的一個(gè)層次，就是我們的一個(gè)目標(biāo)客戶的群體的年齡段也好，職業(yè)分析，這個(gè)都有，那我們會(huì)根據(jù)這個(gè)再去推導(dǎo)我們需要什么樣的來(lái)人，需要什么低花費(fèi)的這樣一個(gè)活動(dòng)。 主持人：另外這些大活動(dòng)還有一個(gè)問題，就是那種演唱會(huì)嘛，那種到訪也很高，可能有個(gè)上萬(wàn)組，或者甚至幾萬(wàn)人，但是有個(gè)問題就是他很短時(shí)間內(nèi)這種來(lái)人，案場(chǎng)好像也接待不過來(lái)。 景梅：對(duì)，就是一下子，因?yàn)榘笀?chǎng)置業(yè)顧問可能最多二三十，但是一下子來(lái)二三百的話，可能就沒辦法接待。 主持人：對(duì)，每天來(lái)一二百或者二三百那種領(lǐng)票的啊，因?yàn)槟欠N活動(dòng)也做這種相當(dāng)于售樓部到訪的這種動(dòng)作，但基本上接待不過來(lái)，大概基本動(dòng)作就會(huì)挑一兩個(gè)留個(gè)聯(lián)系方式就走啦。 景梅：嗯，就是發(fā)生的互動(dòng)會(huì)少一點(diǎn)，所以說我們后來(lái)就考慮到這種就是怎么樣能讓客戶來(lái)的人又剛剛好，不那么多，和置業(yè)顧問能有一個(gè)短暫的交流，就是他不買房的也可以告訴身邊的人，是有個(gè)溝通的。我們現(xiàn)在做的最多的就是從最開始的大活動(dòng)，可能也會(huì)想開發(fā)商想要的活動(dòng)，就是大型的啊，轟動(dòng)性的，慢慢的就是落位到就是我們的目標(biāo)客戶群，以及現(xiàn)在平銷期的，就是每天都有到訪，持續(xù)性的到訪的這種活動(dòng)，現(xiàn)在做的比較成功的就是線上抽獎(jiǎng)。 主持人：我記得最早是沒有抽獎(jiǎng)這種活動(dòng)的，當(dāng)時(shí)我記得最早是發(fā)個(gè)公眾號(hào)，寫個(gè)文章就是有個(gè)什么獎(jiǎng)品，你來(lái)領(lǐng)吧！ 景梅：對(duì)，就是那個(gè)沒有辦法互動(dòng)，像咱們現(xiàn)在做這種集字的話：我分享給你，我可能要分享給二十個(gè)人，這是一個(gè)裂變的效果，但是我如果給你一個(gè)禮品券，咱去派發(fā)，他會(huì)覺得是一個(gè)贈(zèng)送，可來(lái)可不來(lái)。 主持人：對(duì)，感覺這個(gè)價(jià)值感還有點(diǎn)低。 景梅：但是如果說你通過自己的分享啊，集贊啊，甚至是集字啊，這樣是一系列的。 主持人：嗯嗯，我覺得這個(gè)演變挺有意思的，最早我們是送禮品的，就是到訪有禮，或者是出去送一些禮品。 景梅：對(duì)，很多的單頁(yè)上啊都會(huì)寫，到訪即可領(lǐng)取禮品一份什么的，但是這個(gè)無(wú)關(guān)痛癢。 主持人：然后去現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)個(gè)禮品，然后又發(fā)展發(fā)展是我只給你個(gè)禮品券，你要憑禮品劵再去領(lǐng)，然后又發(fā)展到現(xiàn)在你們做這個(gè)集字啊集贊啊。 景梅：既宣傳了我們項(xiàng)目又同時(shí)有一個(gè)參與的過程，他來(lái)領(lǐng)的積極性會(huì)更高。我們最近剛剛做的是一個(gè)鳳凰城的抽獎(jiǎng)，第一天是參加了一千多，在網(wǎng)上參與的人數(shù)一千多，留電話啊甚至去抽獎(jiǎng)的這些人。 主持人：這反響挺好啊，這是領(lǐng)的什么禮品呢？ 雙蕊：我們是設(shè)定了一個(gè)主題，就比如說六月正好契合一個(gè)兒童節(jié)，所以我們六月份就打造一個(gè)‘童玩季’，是一個(gè)兒童平衡車啊或者滑板車啊，小孩兒玩的泡泡相機(jī)。 主持人：這個(gè)聽上去價(jià)格還是比較高的吧？ 雙蕊：都是十幾或者幾十塊錢的，像這種比較火的相機(jī)，平衡機(jī)大概三四十，會(huì)搭配這些。 景梅：就是這些禮品的選取一定要有吸引力，而且有實(shí)用性的。就是我們老說，自己想不想要，我們有孩子的話想要什么，這個(gè)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)能做成功，還是跟這個(gè)禮品有很大關(guān)系的。咱們現(xiàn)在一共參與了有三千人，到訪將近五百組，因?yàn)槲覀兊亩Y品很有限，現(xiàn)在是領(lǐng)了有五百多了。 主持人：那這么多人，幾千人參加，只有這五百份禮品，那客戶不會(huì)不滿意嗎？你們是怎么操作的，是這么多客戶已經(jīng)到訪了，還是在線上就已經(jīng)知道我有沒有禮品。 景梅：在線上是已經(jīng)抽過的，就相當(dāng)于我們?cè)谑蹣遣哭D(zhuǎn)那個(gè)轉(zhuǎn)盤是一樣的，那你沒有禮品，你就可以不用去了。但是你也能獲取我們的信息，包括我們的海報(bào)啊，主頁(yè)啊都是有推送。比如我們的首付五萬(wàn)，或者我們加推了，都是會(huì)有及時(shí)的信息傳遞給你的，不管你是老業(yè)主、意向客戶，還是新的客戶，都會(huì)獲取我們的信息。 主持人：那這個(gè)是怎么裂變出來(lái)的，這幾千組是怎么裂變出來(lái)的？ 景梅：方式就是首先在我們的微信公眾號(hào)，每一次都會(huì)推，然后置業(yè)顧問全體轉(zhuǎn)發(fā)，再其次，第一天我們會(huì)有很大一批領(lǐng)到禮品，然后他抽到獎(jiǎng)了，就要求他再分享，還會(huì)再有一次抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)。除此之外呢，這五百個(gè)人去領(lǐng)禮品的時(shí)候你還要轉(zhuǎn)發(fā)一下，就是我這個(gè)活動(dòng)的信息，它會(huì)有不同的階段有這個(gè)不同的讓他裂變的這個(gè)方式。 主持人：這個(gè)在后臺(tái)客戶設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制？ 景梅：對(duì)，可以設(shè)置，比如說你分享朋友圈啊可以再讓你得一次，都是可以設(shè)置這個(gè)權(quán)限的。這個(gè)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)我們也是摸索了很多次的，因?yàn)殚_發(fā)商的禮品很有限，在一個(gè)平銷期的項(xiàng)目，他不可能給你大額的這種活動(dòng)預(yù)算支持，這就是為什么我們現(xiàn)在很多時(shí)候難以要到大活動(dòng)，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)不是開盤期。 主持人：嗯，因?yàn)殚_發(fā)商總有那種想法嘛，剛開始我花一筆大錢，然后后面沒啥錢了，或者說他的營(yíng)銷費(fèi)用快沒了。 景梅：然后他也有一點(diǎn)不敢投入吧，覺得想說一個(gè)月可以給我賣多少套房子，他可能會(huì)考慮這個(gè)費(fèi)用比這個(gè)東西。所以說我們?cè)谶@個(gè)禮品很有限的情況下怎么能做到最好，我們也是經(jīng)過很多嘗試的。最開始我們可能是把禮品均分了，第一天大家抽到的少，他就不給你轉(zhuǎn)發(fā)了，興趣就降低了，等于說咱這個(gè)活動(dòng)的活躍度在這個(gè)城市就很低。那如果說我們第一天就設(shè)置的特別高，那可能第一天轉(zhuǎn)發(fā)量就特別多，第一天或者兩天就破兩千， 后面慢慢的降低。 主持人：嗯嗯，這樣他的活躍度會(huì)很高。 景梅：對(duì)對(duì)，所以我們就注意到這樣一個(gè)情況，經(jīng)過一個(gè)調(diào)整，就是一般可以做到三千人，因?yàn)檫@個(gè)是沒有任何花費(fèi)的，除了這個(gè)獎(jiǎng)品的費(fèi)用，公眾號(hào)這個(gè)我們只需要開發(fā)商一年掏一千塊錢在這個(gè)公眾號(hào)推，這一年內(nèi)可以無(wú)限次的使用，所以說這個(gè)是很劃算的。 雙蕊：現(xiàn)在是一千五了。 景梅：哦哦，漲價(jià)了！現(xiàn)在是一千二，一千五了，還是很合算的。 主持人：這個(gè)活動(dòng)感覺說起來(lái)這個(gè)細(xì)節(jié)很多嘛，我想咱能不能分成幾個(gè)階段給它講講？比如說前面的創(chuàng)意階段啊，中間的準(zhǔn)備階段，包括后面的這個(gè)執(zhí)行階段。 景梅：行，就是分不同的類型吧，因?yàn)闉槭裁磿?huì)想到做線上抽獎(jiǎng)，它其實(shí)是有一個(gè)過程的。因?yàn)槲覀兪且坏竭@種大活動(dòng)了，或者是他不支持了，最開始我們做這個(gè)活動(dòng)是在郟縣，是抽雪糕，然后有兩千多人。 主持人：怎么想到這個(gè)雪糕的？ 景梅：因?yàn)槭窍募?，很熱，我們就想送雪糕，但是怎么?lái)送，讓置業(yè)顧問走路去發(fā)那個(gè)券太難了，所以我們想的是有沒有線上的形式，然后就想到了凡科抽獎(jiǎng)，這是一個(gè)開始。 主持人：在那之前我們是發(fā)那個(gè)兌換券啊或者是微信上發(fā)一個(gè)公眾號(hào)文章。 景梅：對(duì)，印個(gè)五萬(wàn)十萬(wàn)的單頁(yè)啊去發(fā)，那個(gè)效率很低，而且大家看到單頁(yè)，不容易被發(fā)現(xiàn)也。 主持人：對(duì)，那個(gè)公眾號(hào)文章的閱讀量也是有限的，像一個(gè)項(xiàng)目的公眾號(hào)其實(shí)關(guān)注的人也不多，傳播是很有限的。 景梅：所以我們就從夏季送雪糕聯(lián)想到凡科就是線上抽獎(jiǎng)，一開始我們也沒有想那么多啊。后來(lái)就是經(jīng)過一天兩天，都能來(lái)一千兩千的人來(lái)排隊(duì)領(lǐng)禮品，就是非常壯觀啊。就是從郟縣這個(gè)活動(dòng)開始一直復(fù)制到其他的項(xiàng)目，復(fù)制的過程肯定也會(huì)有各個(gè)不同的小小的問題，反正我就各種的改進(jìn)。就是只是這個(gè)凡科線上抽獎(jiǎng)，活動(dòng)創(chuàng)意的話，雖然都是抽獎(jiǎng)，但是分階段吧。就像我們剛做的，因?yàn)槭橇粌和?jié)，所以我們就做‘兒童樂’這個(gè)活動(dòng)。它既要符合我們六月份這個(gè)鳳凰城的節(jié)點(diǎn)，你像我們是要做三號(hào)樓的加推，那我們這個(gè)業(yè)主的客群又是年齡在三十到四十之間的，稍微剛需到改善的這個(gè)客戶群體，所有的都是符合的。所以說我們這個(gè)是能成功的，就是說我們?cè)谙脒@個(gè)活動(dòng)創(chuàng)意的時(shí)候，它也是首先要結(jié)合項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，那我們活動(dòng)是為營(yíng)銷來(lái)服務(wù)的，其次呢我們要去研究這個(gè)客戶了，客戶的心理，客戶的群體，總歸就是跟人本身的需求有聯(lián)系。 主持人：你說這個(gè)我覺得挺重要的，一個(gè)是我們營(yíng)銷是有這個(gè)階段，另外比如說你這個(gè)‘童玩季’，應(yīng)該在我們地市的項(xiàng)目里面，其實(shí)不管地市，包括鄭州，我們中國(guó)目前主流這個(gè)群體都是小孩。有一個(gè)小孩，從幾歲到十來(lái)歲，這個(gè)階段都是一個(gè)比較重要的購(gòu)房的一個(gè)群體。 景梅：嗯，所以說六月份呢是這個(gè)‘童玩季’，再加上我們禮品的一個(gè)配置吧，我們這個(gè)禮品的選取都是比較，有網(wǎng)紅的，有實(shí)用的，就是家長(zhǎng)覺得想要的，我們圖片放上去，你會(huì)覺得價(jià)值很高。但是我們團(tuán)購(gòu)是比較劃算的，個(gè)人去買的話是很貴的。 主持人：那個(gè)平衡車十幾能買到嗎？ 雙蕊：三十多，但是個(gè)人去買的話可能就六十，這就是批發(fā)和個(gè)人買的一個(gè)區(qū)別。 主持人：我還想問一個(gè)問題，就是這些禮品的渠道你們是怎么摸到這個(gè)地方的？ 景梅：一開始我們也是不考慮這些東西的，因?yàn)槠匠Ｎ覀円话阒惶峤环桨?，我們把東西寫好，然后價(jià)格盲猜一下，做個(gè)預(yù)算，發(fā)給開發(fā)商，或者淘寶上搜一下。但是后來(lái)導(dǎo)致有很多活動(dòng)是不落地的，比如說我們預(yù)測(cè)的二三十，他可能一去問，線下賣的很貴，或者是詢禮品公司了， 然后一說貴這個(gè)活動(dòng)可能就不做了。打比方我們需要兩百個(gè)遮陽(yáng)傘需要去抽獎(jiǎng)或者送，但是他一詢價(jià)50一把，那和我們的方案的價(jià)格有出入，然后活動(dòng)就擱置了。 主持人：所以說這個(gè)準(zhǔn)備中的細(xì)節(jié)可能就把整個(gè)創(chuàng)意方案就毀掉了，本來(lái)是很好的創(chuàng)意可以做，而且來(lái)人什么都很好，結(jié)果就因?yàn)樗麄兊脑儍r(jià)渠道的原因，結(jié)果就給活動(dòng)給毀掉了，像我這個(gè)活動(dòng)預(yù)算是五千，結(jié)果你一詢可能是五萬(wàn)，就被否掉了。 景梅：對(duì)，就是在這一環(huán)節(jié)就已經(jīng)泡湯了，就沒有再往下的我們?nèi)ヒС职∈裁?，就沒有了。所以說這個(gè)契機(jī)就是我們?nèi)绾握业礁鼉?yōu)質(zhì)的渠道呢，還是因?yàn)槲覀児咀瞿莻€(gè)全案的那個(gè)天成家園項(xiàng)目，我就開始想怎么能找到這個(gè)更便宜的東西。然后我們就各種批發(fā)市場(chǎng)跑，就是在那個(gè)鄭州小商品城，它一整層都是，各種類型的、年齡階段的都有。我們是詢了幾家，發(fā)現(xiàn)我們平時(shí)覺得很貴，比如那個(gè)足浴桶，想著怎么也得三四十，哎，它九塊就可以買到，那我們放到項(xiàng)目上，比如是冬天，那確實(shí)是很溫暖你啊想這個(gè)主題。 主持人：你說這個(gè)足浴桶，可能網(wǎng)上也得二三十，三四十。 景梅：對(duì)，網(wǎng)上它有各種類型的價(jià)格。 主持人：就是說目前這種小商品批發(fā)市場(chǎng)還是比網(wǎng)上要便宜？ 景梅：對(duì)，比網(wǎng)上便宜很多， 主持人：很多？我腦海中以前總覺得網(wǎng)上已經(jīng)是最低價(jià)了，這個(gè)其實(shí)還挺突破大家這種認(rèn)知的，因?yàn)楹芏嗳硕际窃谔詫毶显儍r(jià)嘛！ 景梅：對(duì)對(duì)，就包括電器也是，本來(lái)想著網(wǎng)上最便宜，但其實(shí)實(shí)體店更便宜，現(xiàn)在確實(shí)是這樣，但是很多人不知道。 主持人：對(duì)，就是我們的這種認(rèn)知，都被網(wǎng)絡(luò)給綁架了。 景梅：其實(shí)是不是，我也是找到一輪之后發(fā)現(xiàn)很多東西我們都可以用，而且他的價(jià)格真的很低，超出我們的想象，其實(shí)也超乎客戶的想象，他們不知道的。比如手持的那種小風(fēng)扇，可以USB充電的，他就十來(lái)塊錢，造型也很好看，客戶可能覺得它是充電的，手持的，又是這個(gè)季節(jié)，那客戶肯定受歡迎，作為開發(fā)商來(lái)講，12元就能拿到，對(duì)于客戶來(lái)說很高端，還可以打上項(xiàng)目logo啊。 主持人：所以說你們選擇這些禮品的時(shí)候都是你過去轉(zhuǎn)過？ 景梅：對(duì)，都是實(shí)地看過，覺得質(zhì)量是可以的。 主持人：比如你們考慮這個(gè)A活動(dòng)的時(shí)候，轉(zhuǎn)的過程中你們本來(lái)是想找一樣?xùn)|西，可能一轉(zhuǎn)，你們腦子里就記下了五六樣，等下次再有活動(dòng)的時(shí)候，那些東西自然就跳出來(lái)了。 雙蕊：后來(lái)就是我們想要哪個(gè)禮品，直接問就可以了，有幾個(gè)長(zhǎng)期的供貨商了，現(xiàn)在我們真的不用常跑了，就這幾家問一下，你們那有什么發(fā)過來(lái)，就是這樣季節(jié)性的，夏季，人家會(huì)給你推這個(gè)季節(jié)的東西，你甚至可以看他們的朋友圈，他會(huì)發(fā)那些網(wǎng)紅的東西。然后，哎我們就想做這個(gè)，推薦給開發(fā)商，開發(fā)商他們?cè)偃チ膬r(jià)格，甚至比我們報(bào)的還要低。因?yàn)?/span>他要的數(shù)量不同的話，價(jià)格也是不一樣的，我們只是問這個(gè)多少錢寫到方案上，開發(fā)商去聊的話只會(huì)更低，不會(huì)更高，所以說他們也會(huì)有驚喜。 再提這樣的活動(dòng)，就很好落地了，就是打破他的心理價(jià)位了，他會(huì)覺得，你能做成嗎，這么低的價(jià)格，他去一談的話可能還會(huì)再低一點(diǎn)，就順理成章了，怎么把活動(dòng)做的更豐滿， 主持人：這樣就是突破了一點(diǎn)就是以前我們不管這一塊的，結(jié)果好多活動(dòng)做不成，在月度營(yíng)銷方案季度營(yíng)銷方案里面提了好多活動(dòng)，最終我們按照月度季度去總結(jié)的時(shí)候，來(lái)人沒有達(dá)到目標(biāo)啊，但再一看呢，我們提了五個(gè)活動(dòng)，最后可能只做了兩個(gè)。 另外我還有一個(gè)疑問啊，開發(fā)商可能會(huì)問的一個(gè)問題啊，就是你這個(gè)活動(dòng)來(lái)的是不是我的客戶啊，因?yàn)橛袝r(shí)候我一去我也覺得很尷尬，很多都是老太太啊，帶孩子的啊參加我們的活動(dòng)，過來(lái)領(lǐng)個(gè)禮品走了，感覺好像這個(gè)活動(dòng)只是為了送個(gè)禮品，湊個(gè)人氣，這一塊現(xiàn)在有什么改進(jìn)？ 景梅：一開始我們好像就是發(fā)個(gè)單頁(yè)，領(lǐng)個(gè)菜啊什么的，這種得到的客戶群體可能是這樣，老年人比較多，因?yàn)槲覀儫o(wú)法限制你來(lái)的客群。但是我們做線上抽獎(jiǎng)，包括集贊，現(xiàn)場(chǎng)反饋過來(lái)或者拍過來(lái)的照片啊，都是年輕人，甚至超過五十歲的很少。因?yàn)槎际悄贻p人，大家也不會(huì)覺得跟年長(zhǎng)的人一起領(lǐng)禮品有什么不舒服，就沒有這個(gè)情況，因?yàn)榇蠹叶际悄贻p人，哎我也是通過抽獎(jiǎng)抽到的，而不是你給我的禮品券，這個(gè)心情不一樣。 主持人：對(duì)，這個(gè)不是什么施舍，我是通過自己的轉(zhuǎn)發(fā)努力抽到的這個(gè)獎(jiǎng)品，是我的運(yùn)氣好！ 景梅：嗯嗯，因?yàn)槿€(gè)人，抽到這個(gè)五百人也是不容易的。比如三個(gè)人抽獎(jiǎng)，哎你抽到了嗎？我沒有，那我抽到了，我肯定要去領(lǐng)，這個(gè)心態(tài)是不一樣的。那跟我們?nèi)齻€(gè)都有一個(gè)禮品券，那你去嗎，你不去我也不去，可能后期我們也會(huì)更多的研究這個(gè)客戶的這個(gè)心態(tài)嘛，購(gòu)房的這個(gè)心態(tài)。 就像開發(fā)商總是給我要這個(gè)意向客戶，你能帶來(lái)多少意向客戶，其實(shí)我們通過活動(dòng)說實(shí)話能帶來(lái)幾個(gè)意向客戶，包括意向客戶后面有沒有成交的，假如說我們集字參加的人數(shù)有六七千吧，實(shí)際到訪有兩千多，那這兩千多客戶又給你裂變了多少？又成交了幾套？這個(gè)是沒有辦法計(jì)算的。我們?nèi)栠@個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理也好，行政也好，去統(tǒng)計(jì)的這個(gè)客戶，他也是意向客戶，但是可能最終邀約他，他不來(lái)，但是在之后的某次活動(dòng)，給他再邀約過來(lái)，他可能就成交了，那這個(gè)能說沒有之前次活動(dòng)的努力起作用嗎。 有時(shí)候就從案場(chǎng)的這個(gè)活動(dòng)氛圍來(lái)看啊，可能會(huì)覺得做這個(gè)是不是有效，但是就會(huì)很明顯，假如不做的話一周成交是兩套，做的話單天就是兩套。如果說售樓部就坐著我一個(gè)人，他就不那么容易下這個(gè)決心定，那如果售樓部人很多，大家都在談?wù)撃愕姆孔?。因?yàn)樗豢赡軆H僅是站那排隊(duì)，他也要去稍微了解一下，因?yàn)榉孔勇铮彩敲總€(gè)人的必需品。 主持人：相當(dāng)于他有兩個(gè)功能嘛，一個(gè)肯定是挖掘意向客戶，因?yàn)槲覀冞@些活動(dòng)設(shè)計(jì)的無(wú)論是禮品還是集贊已經(jīng)屏蔽了太小的小孩兒，或者年齡過大的不太熟悉智能手機(jī)的人，所以說這個(gè)年齡段基本上是合適的，然后隨著項(xiàng)目信息的不斷傳播啊，還是能找出一些意向客戶的；另外一個(gè)就相當(dāng)于讓售樓部熱起來(lái)了嘛，有五十組甚至上百組來(lái)領(lǐng)禮品的現(xiàn)場(chǎng)的人嘛！ 景梅：其實(shí)這就是一個(gè)我們?nèi)ミ^濾、篩選、圈定的一個(gè)過程，我們不可能把范圍圈定到哎你就是來(lái)買房的，但是我們能把這個(gè)年齡段的群體給圈定到售樓部，25歲到40歲之間這樣一個(gè)群體。 主持人：就像你們剛才說的有三千組參與，獲獎(jiǎng)的有八百組，然后來(lái)領(lǐng)的有五百組，實(shí)際上是因?yàn)槲覀兌Y品是有限的？如果我們禮品沒有限制，我們?cè)O(shè)置一千組？ 景梅：那效果可能就更好！ 主持人：其實(shí)是沒問題的，為什么只有三千組呢，是因?yàn)槲覀儼堰@個(gè)禮品的量限制了，而且后期我們把這個(gè)中獎(jiǎng)率給下降了，所以整個(gè)活躍度熱度就下降了，所以可能到這個(gè)八百組這個(gè)禮品領(lǐng)完，這個(gè)活動(dòng)就結(jié)束了，如果我們預(yù)算再多一些，其實(shí)可以再有更多的裂變。 景梅：所以說我們一開始也會(huì)擔(dān)心，因?yàn)槲覀兂楠?jiǎng)的話每個(gè)月都會(huì)有，五月份是一個(gè)，三月份是一個(gè)，我們疫情是一個(gè)助力線上學(xué)習(xí)的一個(gè)活動(dòng)，也還可以，但是沒有現(xiàn)在這個(gè)好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是這么多禮品我們給它均分了，均分之后呢效果就沒有那么理想。 雙蕊：裂變沒那么多。 景梅：大家就不會(huì)那么想給你轉(zhuǎn)發(fā)了，就像我一下子抽到了，給你發(fā)發(fā)，給他發(fā)發(fā)，你們也趕快去抽??！但是如果我沒有抽到的話，那我就不想給你發(fā)了，所以說，因?yàn)檫@個(gè)禮品都不貴，就像一個(gè)到訪禮，所以說我們還是愿意把這個(gè)中獎(jiǎng)率提高一點(diǎn)，增加大家給你轉(zhuǎn)發(fā)的一個(gè)積極性。 主持人：另外還有一個(gè)我聽到很多有時(shí)候是開發(fā)商，有時(shí)候是案場(chǎng)經(jīng)理他們會(huì)覺得，這個(gè)來(lái)人能不能控制一下啊，來(lái)了這么多人一天一二百組，忙不過來(lái)嘛！人我也接待不過來(lái)，置業(yè)顧問也忙瘋了，有些意向客戶我也沒有時(shí)間聊。這個(gè)每天來(lái)人像他們的理想狀態(tài)最好來(lái)個(gè)三十組到五十組，像這種能控制嗎？ 景梅：現(xiàn)在我們是從這個(gè)抽獎(jiǎng)時(shí)間的限定把他控制的，比如說他抽到這個(gè)獎(jiǎng)了，是需要三天內(nèi)過來(lái)的，你不能說等到周六周日過來(lái)，就會(huì)造成周一到周五還是沒人，周末特別多。 主持人：前面不熱鬧，周末又人滿為患，導(dǎo)致這個(gè)置業(yè)顧問接待不過來(lái)。 景梅：所以我們現(xiàn)在是也可以設(shè)置成48個(gè)小時(shí)來(lái)，因?yàn)橛械娜怂赡苷娴挠惺裁词聝?，所以我們也?huì)把這個(gè)時(shí)間稍微延長(zhǎng)，大致設(shè)定成三天內(nèi)必須要來(lái)領(lǐng)。 主持人：這樣你們是清楚的，我每天有多少個(gè)禮品，我限定三天之內(nèi)大概每天會(huì)出多少？ 景梅：哦對(duì)，就是每天大概會(huì)抽出去多少，我們是知道的，然后三天后能領(lǐng)多少也是可以滾動(dòng)的。 主持人：還有一個(gè)你們是不是也知道，比如我八百份禮品最終會(huì)有多少被領(lǐng)，有沒有人不領(lǐng)，這個(gè)比例高嗎？ 景梅：會(huì)有，不太高 雙蕊：我們是抽走的七八百，過期的一百多。 主持人：那這樣的話我們每天的到訪量大概是可以匡算在一個(gè)范圍的。 雙蕊：因?yàn)槲覀兠刻斐樽叩牧渴敲刻焱戏诺模橥昃蜎]了，第二天早上繼續(xù)放。 主持人：比如說我每天想來(lái)個(gè)三十組到五十組，像這樣的范圍可以怎么？ 景梅：嗯，那可以放八十到一百個(gè)禮品，而且肯定能滿足，這個(gè)是可以大概匡算一下的。我們只要定禮品的定量，那客戶是變量，就不知道誰(shuí)會(huì)來(lái)，但是這個(gè)數(shù)量我們大概能匡算到的，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)。大概一般一千個(gè)禮品最后會(huì)剩一百多，不可能每個(gè)人抽到都會(huì)來(lái)。 主持人：大概就有百分十幾的人不領(lǐng)，比如我今天放五十個(gè)禮品，那我就知道大概會(huì)有三十多個(gè)過來(lái)，還是比較清晰的。 景梅：對(duì)，即便是周一到周五，那我們想要多少個(gè)到訪，那也就是禮品的一個(gè)定量的問題，就是解決了咱們以往的就是只有周末人多。咱們之前是做大活動(dòng)啊，演唱會(huì)啊，那領(lǐng)票也是周末多，因?yàn)轭I(lǐng)票這個(gè)你不能限制我們發(fā)出去是兌換券，不能設(shè)定你只能周一來(lái)，但是抽獎(jiǎng)可以的，還可以用時(shí)間來(lái)把他框定為必須這個(gè)時(shí)間來(lái)。 主持人：對(duì)對(duì)對(duì)，這樣我們想要的這個(gè)人員還是比較穩(wěn)定的。 景梅：嗯，即便是有一些會(huì)過期，但是我們想要的是盡量的工作日也有人過來(lái)。 雙蕊：另外我也會(huì)隨時(shí)監(jiān)控這個(gè)數(shù)據(jù)，他過去的我們也會(huì)及時(shí)把這個(gè)禮品給補(bǔ)上去。 景梅：因?yàn)樗笃谀莻€(gè)領(lǐng)獎(jiǎng)的碼失效了，這后臺(tái)都能看到。 主持人：就是還有一個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行嘛，你覺得對(duì)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行這方面你有什么要講的，因?yàn)樵蹅冞@也是內(nèi)部分享嘛，咱們的案場(chǎng)經(jīng)理都能聽到。 雙蕊：客戶一定要接待！ 景梅：對(duì)，客戶一定要接待，因?yàn)閷?duì)于置業(yè)顧問而言，哎我一進(jìn)門，他可能要問你來(lái)干嘛的，我來(lái)領(lǐng)禮品的，可能就不想接待了。那現(xiàn)在我們是強(qiáng)制你接待的，你不接待的話，那我們搞這些活動(dòng)干什么呢？因?yàn)殚_發(fā)商會(huì)給我們反饋說，你這個(gè)活動(dòng)接待的不好，因?yàn)槭裁茨?，過來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)的客戶是接待了，但是沒說幾句就走了，沒有釋放我們的信息。那現(xiàn)在我們也要求了，你必須得講完我們的三分鐘銷講，聽完的客戶另外再給你發(fā)一個(gè)禮品卡，我們是一天下發(fā)六十，另外再給你發(fā)三十個(gè)，要沒有這個(gè)號(hào)，那你就沒法再領(lǐng)。 主持人：哦，就是置業(yè)顧問兜里有這個(gè)禮品卡，聽完三分鐘銷講的就可以再領(lǐng)取一張，多領(lǐng)取一個(gè)獎(jiǎng)品？ 景梅：嗯嗯，所以說我覺得不放棄任何一個(gè)客戶吧，因?yàn)槲覀円呀?jīng)把這個(gè)圈層給你圈到了咱們目標(biāo)客戶的一個(gè)年齡段了，甚至職業(yè)段了，像咱們剛才說的已經(jīng)過濾掉很多無(wú)關(guān)的這種客戶群體了，像這些來(lái)的客戶即便是他不購(gòu)房，他身邊的朋友，他朋友的年齡段都在這個(gè)范圍。因?yàn)榇蠹叶甲鳛橐粋€(gè)人嘛，都要跟身邊的人互動(dòng)，所以說我覺得還是要認(rèn)真接待的，而且接待的時(shí)候一定要加客戶的微信。 我發(fā)現(xiàn)，有些這個(gè)顧問，他會(huì)有這樣一個(gè)意識(shí)。我印象很深刻，我記得是在鳳凰城，是做一個(gè)兒童劇，我們?cè)隍?yàn)票的時(shí)候，排很長(zhǎng)的一個(gè)隊(duì)，那個(gè)時(shí)候你是沒辦法做銷講的，他已經(jīng)去售樓部領(lǐng)過票的，你已經(jīng)給他做過銷講了，但是他來(lái)的人有可能不是一個(gè)人，因?yàn)槲业钠笨赡芙o你了。我就發(fā)現(xiàn)有置業(yè)顧問他是這樣的，他會(huì)拿著禮品讓大家領(lǐng)的時(shí)候，都掃一下他的微信，每個(gè)人都掃，因?yàn)橛泻芏嗳?，我們就注意到這樣一個(gè)細(xì)節(jié)。在這個(gè)里邊，有客戶就說，哎我在里邊已經(jīng)添加過微信了，怎么又要添加？那你添加的是個(gè)人，這是公司的，但是就反應(yīng)到這個(gè)置業(yè)顧問，他這個(gè)人就很積極，很有心，他不管此刻你有沒有購(gòu)房需求，因?yàn)樵蹅兠刻煲l(fā)這個(gè)項(xiàng)目的海報(bào)啊，信息啊，就是他只要能看到，有需求，他就會(huì)有咨詢你的那一天，所以說還要去加這個(gè)微信。 因?yàn)槲矣X得作為一個(gè)置業(yè)顧問而言，如果你的微信朋友的量達(dá)到了，那就是一個(gè)自媒體了，我們做每一場(chǎng)活動(dòng)都不容易，你一定要最大限度的給這個(gè)資源利用上。 主持人：對(duì)了，你剛才說那個(gè)三分鐘銷講，這個(gè)一般你跟這個(gè)案場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行溝通的時(shí)候，這個(gè)方案流程是什么，就是客戶到售樓部之后，一般你們會(huì)做的流程。 景梅：現(xiàn)在我們就是一般讓他們走正常接待，但是現(xiàn)在看太難了，所以就做了三分鐘銷講。因?yàn)槭浅楠?jiǎng)嘛，所以銷講完了該去核銷這個(gè)禮品了，就沒有太過多設(shè)置其他的一些環(huán)節(jié)。包括我們抽獎(jiǎng)會(huì)再設(shè)置一個(gè)讓他轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)取禮品的消息，咱們項(xiàng)目的一個(gè)鏈接，可能會(huì)涉及一下項(xiàng)目的銷售信息。 主持人：不一定是這個(gè)活動(dòng)的鏈接？有可能是這個(gè)項(xiàng)目的海報(bào)啊，其他項(xiàng)目信息?。?/span> 景梅：對(duì)，流程就是這樣。 主持人：相當(dāng)于是兩個(gè)動(dòng)作：來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)先聽銷講，然后給你發(fā)一個(gè)這個(gè)禮品卡，然后再轉(zhuǎn)發(fā)一次朋友圈。 景梅：嗯，就是你來(lái)領(lǐng)的話你再轉(zhuǎn)發(fā)一下。 主持人：就是把信息再擴(kuò)散一下？ 景梅：對(duì)，就是比如說自己先有一個(gè)對(duì)項(xiàng)目的了解，再給項(xiàng)目做一個(gè)簡(jiǎn)單的宣傳，基本上從線上到線下是這樣一個(gè)流程。不過有時(shí)候加置業(yè)顧問的微信，有的他會(huì)自動(dòng)過濾掉，可能一看，每天他們輪擺來(lái)的人很多，可能他們就不太想接待了。 主持人：嗯，這里面對(duì)置業(yè)顧問來(lái)說，因?yàn)樗麄兠刻煊泻芏嗟慕哟浚貏e是活動(dòng)的時(shí)候，假如第一天來(lái)了十個(gè)人，有九個(gè)都不太愿意聽，到第二天他就不太愿意接待了。 景梅：對(duì)對(duì)，所以說包括我們有很多活動(dòng)形式吧，現(xiàn)在我們不是定制了很多圍裙，想去發(fā)，一開始我們想去掃社區(qū)，就去縣城這些五年、十年以上的小區(qū)，設(shè)置展點(diǎn)是有難度的，那我們拿一包禮品，你只需要加我微信就可以領(lǐng)。因?yàn)槲覀兪窃诙邚V場(chǎng)，或者商場(chǎng)的樓下，都能看到很多這種，我的微信二維碼就在這，你掃一下就能送你個(gè)禮品。因?yàn)檫@個(gè)圍裙是很實(shí)用的在社區(qū)來(lái)講，就是在他回家的路上，哎我送你一個(gè)圍裙，剛好回家可以用上，你只需要掃一下，不需要聽我講什么東西。其實(shí)你只要加了我，那我發(fā)的廣告你也是能看到的，首先朋友圈你不能屏蔽我，可能發(fā)多了你屏蔽，但是最開始還是能看到的。 就是想著怎么能讓大家更能接受這個(gè)形式，他的工作做起來(lái)也會(huì)很容易，就是置業(yè)顧問這一塊啊，盡量把那些障礙啊困難啊都屏蔽掉，他也更愿意去吧。各種各樣的小活動(dòng)吧想著能更完善一些，站在他們的角度去考慮一下，不是說你非得設(shè)置展點(diǎn)，就在那坐一天，這不用，你就下班時(shí)間，五點(diǎn)到六點(diǎn)，在小區(qū)門口送個(gè)東西。 其實(shí)說到這兒，我們大家總覺得房地產(chǎn)的活動(dòng)可能會(huì)跟其他東西的活動(dòng)不一樣，但其實(shí)只要是人家好的，我們都可以借鑒，借鑒過來(lái)那我們把他升級(jí)改造也可以做的更好！ 主持人：我還有一個(gè)問題啊，就是這種活動(dòng)比如說我這個(gè)項(xiàng)目需要長(zhǎng)期的高來(lái)訪量，比如我的項(xiàng)目一年有七八萬(wàn)方，全年都需要高來(lái)人，你們做這些活動(dòng)，比如做三個(gè)月，或者更長(zhǎng)，他效果會(huì)不會(huì)遞減？還是說只要換禮品就沒問題？ 景梅：我們最開始也擔(dān)心這個(gè)問題，覺得會(huì)不會(huì)疲了，而且會(huì)重復(fù)，因?yàn)轼P凰城已經(jīng)是一個(gè)實(shí)驗(yàn)了，從12月份，1月份，這都第三場(chǎng)了，都不止。但是我們發(fā)現(xiàn)不同的主題，不同的禮品類型，還是會(huì)吸引更多的人參與。所以我們只要是更精心吧，因?yàn)槲覀兘酉聛?lái)面對(duì)的是不同的季節(jié)，甚至七月份，八月份，十月份，九月份做教師專場(chǎng)，十月份是國(guó)慶的，就是我們會(huì)有不同的主題填充，類型我們也可以再換。 主持人：就是不同的主題，不同的禮品—— 景梅：對(duì)，可能我這個(gè)抽獎(jiǎng)的層次也會(huì)換，比如這個(gè)是你點(diǎn)進(jìn)來(lái)抽獎(jiǎng)，那個(gè)是玩?zhèn)€小游戲啊，而且凡科也是有一個(gè)好處，他這個(gè)游戲也是跟這個(gè)季節(jié)相結(jié)合的，也會(huì)不一樣。 主持人：就是他里邊是有一套模版，游戲選項(xiàng)什么，或者一套抽獎(jiǎng)的這個(gè)形式？ 雙蕊：很多！ 景梅：然后我們可以根據(jù)季節(jié)，那可能冬天啊暖冬的，就是不同的月份，不同的節(jié)日都有。 主持人：啊啊，只要換換主題，就是鳳凰城已經(jīng)換過好幾個(gè)主題了，沒有發(fā)現(xiàn)哪個(gè)就是特別冷的？ 景梅：目前還沒有，就是我們也怕這個(gè)，為了避免這個(gè)東西，我們也不能每次跟之前的重復(fù)。 主持人：你說這個(gè)重復(fù)，不光是主題不重復(fù)，禮品不重復(fù)，玩法也不帶重復(fù)的？ 景梅：對(duì)對(duì)對(duì)，玩法也不重復(fù)，每次的玩法都不一樣。 雙蕊：就是擔(dān)心客群會(huì)不會(huì)重復(fù)。 景梅：對(duì)，因?yàn)闀?huì)不會(huì)微信公眾號(hào)的還是這一批人，所以我們現(xiàn)在也在想一些渠道怎么把我們這個(gè)活動(dòng)鏈接出去，就是通過一下自媒體什么伸展到更多的客戶群體。 主持人：現(xiàn)在這些地市有沒有一些這個(gè)有影響力的自媒體，微信賬號(hào)？ 景梅：有有！ 主持人：都什么類型的？ 景梅：都是自己的吧，像觸摸蘭考。 主持人：觸摸蘭考做啥內(nèi)容的？ 景梅：什么都有，主要是實(shí)事相關(guān)的，蘭考的政策，本地的一些政策。 主持人：還有呢？ 雙蕊：像登封那些，我們之前找到樂贊登封啊，登封發(fā)布啊，他閱讀量也能上萬(wàn)。 景梅：各個(gè)城市都有這種自己做的比較好的，但是比較少，閱讀量偶爾會(huì)上萬(wàn)。 主持人：那他至少和我們的客戶群是不重疊的。 景梅：對(duì)，他會(huì)給我們截他后臺(tái)的粉絲數(shù)有六七萬(wàn)吧觸摸蘭考，就是我也可以再去尋找其他的，但是目前我們了解到的他應(yīng)該是最好的，他也給我推薦了幾個(gè)，但是都沒有他的影響力。 主持人：我不知道從技術(shù)上他是怎么操作的，我們和他合作，直接從他那個(gè)里面點(diǎn)進(jìn)去就可以參與這個(gè)發(fā)信息還是？ 景梅：我們把那個(gè)游戲二維碼直接放上去，一鏈接，他就可以直接識(shí)別跳轉(zhuǎn)到咱們的公眾號(hào)。 主持人：像他們這收費(fèi)大概是啥情況？ 景梅：也不高。 雙蕊：頭條1500一次，那我們?nèi)绻潘麄兤聊荒莻€(gè)頂部的廣告，1000一個(gè)月吧。 主持人：真不高，我覺得挺可以的 ，但是我們的活動(dòng)預(yù)算也不高是吧？ 景梅：對(duì)，每次活動(dòng)預(yù)算因?yàn)槎Y品的話也沒有過萬(wàn)，都是兩萬(wàn)以下的，一般八九千一萬(wàn)多，因?yàn)檫@個(gè)禮品就五百個(gè)，十幾塊一個(gè)。 雙蕊：而且我們持續(xù)的時(shí)間也不能太長(zhǎng)，每個(gè)月都會(huì)下降，就持續(xù)個(gè)一星期是比較好的，不能太長(zhǎng)，太長(zhǎng)熱度就會(huì)下來(lái)了。 景梅：我們可以及時(shí)的去換別的活動(dòng)，也可以是集贊啊，或者是線下，就是之前說的去送那個(gè)圍裙，這些也是需要他們出去的，我們也會(huì)不同的時(shí)間安排不同的活動(dòng)。 雙蕊：就是很多活動(dòng)做一個(gè)組合，不光是線上，線下有很多也是要配合的，包括置業(yè)顧問出去拜訪啊，禮品券啊，線下的暖場(chǎng)。 景梅：我們上個(gè)月鳳凰城是特別特別滿是吧？我們自己案場(chǎng)感覺都受不了了。一個(gè)是產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，就是讓置業(yè)顧問邀約意向客戶，就是集中一下做一個(gè)宣講， 主持人：這個(gè)一般能邀約幾個(gè)客戶啊？ 雙蕊：他們是上午兩場(chǎng)，每場(chǎng)是三十多組吧，給置業(yè)顧問安排的有任務(wù)，每個(gè)人必須邀請(qǐng)夠幾組，然后現(xiàn)場(chǎng)做宣講，給他發(fā)一些禮品。 主持人：置業(yè)顧問本人做？ 景梅：案場(chǎng)經(jīng)理來(lái)講，置業(yè)顧問只負(fù)責(zé)發(fā)起邀請(qǐng)。 主持人：哦，上個(gè)月做的這個(gè)，還做了什么？ 雙蕊：還做個(gè)業(yè)主生日會(huì)，就是針對(duì)老業(yè)主的，就是25號(hào)，比如這月生日的小朋友，都可以來(lái)現(xiàn)場(chǎng)。然后每天到訪的客戶給他發(fā)一個(gè)抽獎(jiǎng)券，到月末的話集中來(lái)做一波抽獎(jiǎng)，這個(gè)的話是在月末，其他的話常態(tài)化的，比如我們的貼車貼、送油卡，貼一個(gè)月，送你一百塊錢油卡。還有個(gè)針對(duì)群主的，就是群主發(fā)我們微信可以領(lǐng)米啊，領(lǐng)油啊這些，組合特別的多。 景梅：然后還有集贊，就是這個(gè)集贊第一天吧，來(lái)了百十號(hào)人。 雙蕊：對(duì)，很多人就是七點(diǎn)多，售樓部沒開門就在門口等著，要領(lǐng)獎(jiǎng)品。 景梅：就是夏日三件套那個(gè)。 主持人：我記得我聽你們說過夏日三件套客戶有偏向是吧？ 景梅：對(duì)，就是很多偏向要那個(gè)電車遮陽(yáng)擋的和那個(gè)傘的，那個(gè)汽車的反而少。鳳凰城上個(gè)月還有老業(yè)主的拜訪，定制的圍裙老業(yè)主的拜訪。所以說他的線就非常豐滿。 雙蕊：常態(tài)的一些拓客，就是還有派單的，還做了一批禮品券，就是下鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)的，就是針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶發(fā)的，因?yàn)榭赡苡幸恍┧佑|不到抽獎(jiǎng)，那我們把禮品券送給你。 景梅：就是上個(gè)月鳳凰城應(yīng)該是非常的豐滿，案場(chǎng)會(huì)覺得有些太多了，忙不過來(lái)，就不到十個(gè)置業(yè)顧問，可能要兩個(gè)出去發(fā)禮品券，兩個(gè)出去拜訪，還有幾十組客戶在售樓部這樣，還要強(qiáng)制組織產(chǎn)品說明會(huì)一天兩場(chǎng)，小業(yè)主生日會(huì)一場(chǎng)。 但是上個(gè)月我們賣了三十套，應(yīng)該還是可以的。所以說我們只要在活動(dòng)的結(jié)合，強(qiáng)度的結(jié)合上再優(yōu)化一下，只要是能來(lái)人的活動(dòng)，組合的還可以的，其實(shí)對(duì)銷售還是有一定促進(jìn)作用的。 主持人：我覺得蘭考這個(gè)鳳凰城的這個(gè)成績(jī)變化還是很明顯的，從剛過年的時(shí)候感覺好像是咱整個(gè)公司啟動(dòng)最慢的一個(gè)項(xiàng)目了，到現(xiàn)在連著幾個(gè)月都是比較高的業(yè)績(jī)。 景梅：所以說前期咱們集字的那些積累，客戶肯定都是有效的，要不然不會(huì)從幾套的銷售量變成幾十套，是量變到質(zhì)變的過程。肯定要有那么多客戶的積累，才會(huì)有爆發(fā)的時(shí)刻吧！ 雙蕊：銷售政策上也有配合，就我們這個(gè)首付分期政策，也積壓的不少客戶，其實(shí)都是合力。 主持人：另外我覺得他從來(lái)人到成交有個(gè)周期嘛，可能第一周來(lái)了很多人，他沒有成交，但隨著他這個(gè)信息的擴(kuò)散，他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的了解，再有二次到訪，慢慢成交就開始了。 景梅：其實(shí)剛剛雙蕊說的，就是銷量好的話活動(dòng)是一方面，但是也要有好多政策配合，真的是合力。如果我們僅僅是好的活動(dòng)，沒有好的政策的話。。。 主持人：那就只有來(lái)人，而且會(huì)造成來(lái)人之后沒有成交，馬上下個(gè)月就會(huì)消減預(yù)算。 景梅：對(duì)，就不想去支持了，所以我們現(xiàn)在就是要活動(dòng)的同時(shí)要政策，這會(huì)是一個(gè)合力。 主持人：對(duì)，因?yàn)楹枚囗?xiàng)目都存在這個(gè)問題嘛，前面做了很多銷售活動(dòng)，但沒有銷售政策支持，結(jié)果來(lái)人很多，置業(yè)顧問慢慢沒有精神了，開發(fā)商也不想支持了，這兩個(gè)確實(shí)需要配合的。 景梅：對(duì)，相輔相成的！ 主持人：今天我們專門聊了來(lái)人活動(dòng)，作為專業(yè)的鄭州房地產(chǎn)代理公司我們認(rèn)為來(lái)人活動(dòng)是房地產(chǎn)營(yíng)銷動(dòng)作中比較重要一極，而且你們做的是一系列應(yīng)該說造價(jià)不高，而且來(lái)人質(zhì)量還很高的活動(dòng)。應(yīng)該讓我們公司的同事們都學(xué)習(xí)、分享一下你們這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，回頭我們也可以再聊聊其他的話題，那今天就先聊到這兒。 謝謝大家，再見！
