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小編：“親愛的朋友們，大家好。歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們銷售精英們的一線故事，整合我們實際工作中發(fā)生的一些典型案例，通過這些案例揭開個人快速成長的小秘密，讓我們共同進步與成長！本期呢，我們邀請到的嘉賓是法蘭原著的白曉晨，非常歡迎白同學的到來，還是老規(guī)矩，給大家打個招呼吧。”
白曉晨：“哈嘍大家好！各位尚正行的同事大家好。我是這個法蘭原著項目的置業(yè)顧問白曉晨，很高興收到這次邀請。”
小編：“法蘭原著這個項目，現(xiàn)在目前是啥情況？”
白曉晨：“現(xiàn)在目前的話就是已經(jīng)剩我們一家代理了，之前的話有三家代理，現(xiàn)在就剩咱們一家了，法蘭原著這個項目的話，它是就是位于咱們龍湖的一個相對來說比較核心的一個位置吧。占地196畝，然后總共的話是18棟的一個高層，除了那個一號樓的南售樓部和二號樓的幼兒園以外的話還有16棟。我們是那個19年7月6號開的盤，然后19年的時候賣的話，開盤是12號樓到18號樓之間，這一個東主團，然后現(xiàn)在的話我們再售的話，是這個3號樓到11號樓之間的這個西主團。目前剩余房源的話也不是很多了，129平的和130的左右。”
小編：“現(xiàn)在法蘭的可售房源實際上不是特別多了？”
白曉晨：“對對，大概有個四五十套左右吧，因為還有一棟沒有開。”
小編：“還有一棟樓現(xiàn)在暫時還沒有開？”
白曉晨：“對對對是這樣。不算沒開的話房源的話就是還有，如果加上這一棟的話，房源還是比較多的。”
小編：“在項目上，高永經(jīng)理說你是個急性子，對客戶還比較強勢，你自己認為你是一個什么樣性格的人？”
白曉晨：“我自己我覺得話就是從性格方面來講，表面上可能性子會稍微有一點急，但是實際上的話，性格是屬于那種比較開朗性的，就比較隨和開朗型的，跟大家就是處的都是非常好的那種，然后如果是工作的話，就屬于相對來說比較穩(wěn)重認真一點的。如果是急的話，我們高經(jīng)理說急，這方面的話，可能是針對客戶來講性格方面比較急。”
小編：“聽說你在項目上非常受大家歡迎，都是說這是一個看臉的社會，是吧！”
白曉晨：“還行吧，長得還可以，確實有點帥——他們說的自戀吧！”
小編：“我覺得很受歡迎應(yīng)該從兩方面來說：第一大家都喜歡跟這個開朗的人接觸；第二的話大家都喜歡和優(yōu)秀的人在一起。這次采訪希望就是說你能給我們分享一下你在房地產(chǎn)營銷策劃中的小收獲。”
白曉晨：“銷售能力的話也還行，不算很差吧，收獲的話可以跟大家稍微分享一下我比較經(jīng)典的就是兩個客戶。嗯，首先的話就是來給大家分享第一個吧，這是正常的一個渠道轉(zhuǎn)訪的一個客戶，剛來的話就是一對那個姐弟嘛，客戶的話就是男的話也是就是做銷售方面的，他是屬于那種區(qū)域性的；女的話就是她姐的話，就是因為她姐已經(jīng)買過房子了，然后對買房的這個流程的話是相對來說比較熟悉的。”
小編：“啊，當然他姐來幫他參謀一下。”
白曉晨：“對對對就是這個客戶的話，我覺得第一次接觸的時候感覺他是比較難接觸的那種，很難跟他聊到一塊，就是他屬于那種性格，對客戶的話屬于比較自傲的那種，就比較強勢一點，就比如說別人跟他說話他就會嗯嗯，他就是不怎么跟你說話，可能是第一次，還沒有建立起相互的那個信任度，不會那么熱情。姐姐的話，就是屬于比較細的那種，因為他姐已經(jīng)買過了嘛，就問的是相對來說是比較細的，那我這個第一次接待的話就正常就是我們區(qū)位，然后沙盤，包括戶型，講完之后的話就帶看工地嘛。嗯，講完這些的話就是給我的第一感覺的話，這個客戶買房的一個目的是因為他跟他女朋友要結(jié)婚嘛，就是以后的話，這個房子是用來當這個婚房住的。”
小編：“啊，婚房。”
白曉晨：“對對對！他們這一次來，跟他姐來的話就是先來看一下，然后基本上周邊的房地產(chǎn)項目的話也都看了，其實他們聽完我講之后的話，還是比較相中，就是比較看重我們項目的，因為我們項目這個周邊的配套的話是比較成熟的。我們項目的話，就是位于龍湖的一個比較核心的一個位置，這邊配套的話就是學校也好，包括醫(yī)療這一塊都是非常齊全的，剛好這個客戶他們也比較注重這塊兒，就是以后結(jié)完婚小孩這個上學的問題，幼兒園也好，包括小學也好，我們項目這個優(yōu)勢的話是比較大的。嗯，重點的話，還是我們項目這個品質(zhì)也比較高一點。從第一次的交談過程中我了解到他的需求和他的購房目的，還有就是這個決策人這一塊兒，他還是要聽從那個他女朋友的這個意見，因為畢竟是他倆以后結(jié)婚要住嘛！也是正常的。”
小編：“第一次接待他們用了多長時間？”
白：“第一次接待的話一個小時多一點，他了解完之后就走了，正常就是講那個區(qū)位啊，然后沙盤戶型然后再帶看工地，帶看完之后的話，因為當時我們的那個售樓部的話是在我們的南售樓部，他離我們的這個1期、2期的那個項目，就交付過的那個項目的話就比較近嘛，就隔了一條路，然后就是可以帶他們?nèi)ノ覀兡莻€交過房的那個小區(qū)去看一下，因為他們兩個是一個開發(fā)商嘛，一個南半島一個北半島嘛，然后帶他們?nèi)嵉貐⒂^了一下這個石景，給客戶一種帶入感嘛，咱在這個小區(qū)買過房之后，這就是咱們的小區(qū)，對吧，讓小區(qū)的一個環(huán)境，包括物業(yè)啊等等這些東西更能直觀的給客戶一種體驗感。
能給客戶一種帶入場景，不是那么虛擬的一個東西，然后就是跟他講戶型的時候，因為我們當時那個110多115左右的那個戶型的話，它是一個3室2廳2衛(wèi)的一個戶型，當時是非常經(jīng)典的一個三房戶型，然后他是非常方正的，兩臥跟客廳全部都是朝南的，而且它是兩個衛(wèi)生間，是南北雙向陽臺，然后，講戶型的時候也是給它帶入嘛，就比如說，入戶門進來之后的話，對吧，左手邊餐廳，右手邊是客廳，然后就是南陽臺和北陽臺，然后這樣的話一步步給他帶入，就比如說左邊餐廳，然后廚房，因為餐廳和廚房挨著，然后后期就是廚房的話，一個T型的廚房洗切做都非常的流暢，然后這個地方可以放冰箱，然后就是鞋柜，坐到哪個地方，然后這個地方放沙發(fā)，客廳，然后這個地方放那個餐桌什么的，跟他講的比較細一點，這樣的話能給客戶一種那種場景感，就讓客戶感覺啊，這是在他的房子當中。其實只是講戶型的時候，你給他帶入一種場景，讓客戶自己去想象一個場景。”
小編：“嗯！你給他帶戶型的時候，是在售樓部給他講了，還是在樣板房給他講的？”
白：“因為我們那個樣板間的話，還是一個毛坯樣板間。所以我們做的那個戶型里邊，它是有那種沙發(fā)呀床呀，包括電視呀，還有，這些東西都做的稍微偏大一些方便直觀講解。整體來講就是戶型這一塊的話，客戶也比較相中。第一次就正?？赐曛舐?，然后我就正常的跟蹤回訪，就是一定要給客戶就產(chǎn)生一種粘性，對，就你跟客戶的話，一定要產(chǎn)生一種粘性，因為他看的樓盤肯定不止咱一個樓盤，對吧，肯定周邊樓盤他也都看了，你不可能說你給他講完一遍之后，包括那個區(qū)位、沙盤還有戶型這個東西，他都能記得，所以中間的這個粘性的話是很重要的，就一定要每天早上也好晚上也好給他電話回訪強化一下。我再他第一次回去后，第二天下午打電話問了他一下，得知客戶要回老家接他女朋友，老家是南陽那邊的，然后我問他你們大概什么時候回來，然后他說的話應(yīng)該是過個兩天左右，然后我說到時候來的話，我提前給你們打電話。大概就在第一次他們是5月10號到訪的，然后11號，12號呀，我每天都跟客戶有那個聊天電話，然后5月13號客戶帶著他女朋友就來了。
嗯，然后也是正常的一個講解區(qū)位啊，然后沙盤還有戶型，講完之后的話也是正常的去帶看這個樣板間包括我們的那個南半島的交付過小區(qū)，看完之后的話，他女朋友也是對我們項目比較相中的。他女朋友比較關(guān)注的就是他孩子以后的這個教育的這一方面，就是學校這一塊。剛好我們樓盤的話，就小區(qū)里邊自帶的有一個幼兒園的，而且是雙語的，也是我們的一個優(yōu)勢，而且離小學的話也是比較近的，他女朋友就是來之后的話就是看完配套，包括我講完這些之后就也帶他們?nèi)嵉厝タ戳艘幌?。因為我們南半島也是有這個幼兒園的，然后順便去看了一下我們南半島已經(jīng)交付過的幼兒園和小學，當時的話就是基本上都看的已經(jīng)差不多了，然后這個客戶的話，他就是問的人是比較多的，他剛好有一個朋友的話，是在我們這個樓盤已經(jīng)買過了。”
小編：“哦？他剛好有一個朋友已經(jīng)在咱項目買過房了？”
白：“對對，已經(jīng)在咱項目買過了。他女朋友來完之后的話就是我正常的，又給他們?nèi)ニ懔艘粋€價格，就在算價格的時候就選樓層，我首先的話就是不能就是把咱們的那個消控表直接展示給客戶，讓客戶盲目去挑，我是先問問這個客戶，比如說你喜歡是住高一點的，或者是住低一點的，或者對哪個數(shù)字的話有沒有什么介意啊什么的，比如說帶四的也好呀或者哪一層有沒有什么介意的對吧。首先要看客戶的這個需求，如果他想要住高一點的，可以給他推薦兩、三個樓層，就是剩余房源里比較符合的那種，而不是說你直接把樓層攤到客戶面前讓客戶去選擇，這樣的話，客戶會出現(xiàn)一個那種矛盾心理。
嗯嗯，然后我這個客戶的話，他是想住高一點的，我就給他就建議了，高一點的就是因為我們總高是27層嘛，然后給他算一個性價比比較高的話，就是次頂樓26樓，然后就選了一個23樓，然后就選了一個19樓，19樓的話因為我們這個樓盤的話就是15、16、17和19這幾層的話是屬于最貴的這種樓層了，嗯，然后就是26樓的話，它就是一個次頂樓，性價比是比較高一點的，然后又給他選了一個23樓，就是讓客戶去選這三個樓層，然后客戶自己選了一個就是23樓。算了一下價格之后，他男朋友他姐第一次來的時候就我已經(jīng)給他算過了，我在算價格的同時，他就是用手機，跟他那個朋友聯(lián)系。
然后又聯(lián)系的其他人，就是問價格嘛，做對比嘛，當時我們項目的話是三家代理，他問了很多人，有老業(yè)主，然后還有其他的經(jīng)紀人。”
小編：“這個客戶比較多疑，老怕你給他算貴了。”
白：“也是吧買房子的話畢竟是個大事嘛！我自己也覺得就是要多對比。當時這個客戶的話，就是還有一個樓盤，就是我們競品樓盤，就永恒樂城有一個，他當時也去永恒看過了，但是永恒那邊的話配套的話還有那個學校的話沒有我們這邊齊全，還是選擇了我們這邊。
然后算完價格之后客戶還是肯定想要優(yōu)惠嘛，這邊大概是留了有2000塊錢優(yōu)惠，因為這樣子要優(yōu)惠的，這個過程我們雙方肯定要有一個博弈的過程，價格都是透明的，重要得讓客戶買過后心理舒服，也不能他一張口要就直接給嘛。最后幾番過后，我也在經(jīng)理那給他們要來了最后兩千的優(yōu)惠，最后終于成交了。
通過這個客戶，我也是感覺到，對待這種多疑的客戶就是得實實在在的，就是實事求是的那種，有什么就說什么，因為剛好就是我們當時南售樓部的話可利用的，這個就是地理優(yōu)勢也好，包括我們這個樓盤的這個優(yōu)勢也好，利用率的話是比較多的，因為它剛好的話可以到我們那個交過房的南半島去實地考察小區(qū)環(huán)境品質(zhì)，還有物業(yè)，幼兒園，然后最重點的話，就客戶他比較關(guān)注的這個學校教育這一塊剛好就離我們挺近的，大概就50米左右，你走路有幾分鐘就到了，特別方便，這可能是這組客戶比較傾向于我們樓盤的主要原因。因為這個經(jīng)紀人跟我講的是他已經(jīng)把龍湖的大部分樓盤都看過了，而且你像那種就價格比我們更便宜的8000多的，8000左右的都看了，因為他們住在那個我們項目東側(cè)的一個小區(qū)啊，對龍湖這一塊周邊的話還是比較熟悉的。
小編：“哦！”
白：“其實最主要的話還是跟客戶在價格方面有一點齟齬。”
小編：“其實這個客戶的成交還是因為在第一次接待的時候，他就對項目很認可。”
白：“嗯，對，是對項目比較認可，而且最主要的是項目的一個環(huán)境和配套這一塊。正好是跟他的選擇，就是他理想中的房子比較符合。”
小編：“其實后面的話就是你看，包括像推房源呢，接待都沒有任何問題，只是后面就是說，在這個價格上當時高永經(jīng)理說是你著急了還是客戶著急？”
白：“他說是我太急成交了，意思是應(yīng)該再好好跟客戶梳理一下，不要那么著急的去拒絕客戶，或者是因為就是優(yōu)惠嘛，就是因為已經(jīng)確實是底價了嘛！再去起身去找領(lǐng)導(dǎo)去申請的話也只有挨吵的份了。”
小編：“他的意思是你不應(yīng)該拒絕的太快，然后要跟客戶的話再去梳理一下，重新再給客戶梳理一下項目的這個核心價值，把客戶的轉(zhuǎn)移力從這個價格的博弈上轉(zhuǎn)移到房子本身。”
白：“對對對，是這樣的，有時候?qū)τ谖覀儸F(xiàn)在所有的這個置業(yè)顧問講，其實最頭疼的也就是價格，比如說有些項目，那價格優(yōu)惠是多少就是多少，沒有任何一點空間，我就一分錢就不能抹掉，這樣置業(yè)顧問也好說了；但是一旦有空間的話，其實對于置業(yè)顧問來講是很煎熬的，我覺得，對，就是釋放這個優(yōu)惠的這個過程呀，還有就是你如何的去釋放呀！都是相對來說比較重要的。
通過項目的價值不斷提升，客戶其實是有一定的心理價位的，他只是想爭取最大的優(yōu)惠，我們呢，當然也應(yīng)該盡可能的滿足客戶的心理需求，讓客戶買的舒心，買的放心。無論遇到什么情況，我們都得能穩(wěn)住客戶，讓客戶任何的疑問和芥蒂都能第一時間得到響應(yīng)，甚至得到解決。
之前就有一個同事就是談過一個客戶，他那位客戶是位直爽的女士，性格耿直，她就直接說，就算沒有優(yōu)惠了，我就想看你起身再去爭取一下，她直接把自己的心理毫無顧忌的說出來，反而讓我們感覺很直爽，有啥說啥，我們也理解，買房是大事，在我們置業(yè)顧問能力范圍內(nèi)的，我們肯定會盡最大能力申請優(yōu)惠，讓自己的客戶滿意才能有更多的客戶嘛！”
小編：“你起身去奔走，就相當于說就奔跑的這個動作，他就希望看到這個？”
白：“就至少你努力過這個東西，讓客戶覺得你為他爭取了，具體還是要看這個。”
小編：“其實這個客戶你自己覺得是不是有點急了？”
白：“我其實確實有一點，因為他這個客戶的話性格比較內(nèi)向點，直到第三次還給我的感覺就是特別自傲的，對咱愛搭不理那種，可能是客戶這個性格所導(dǎo)致吧。”
小編：“但是你也不能因為這就對客戶失去這個耐心啊，或者什么。”
白：“是是是，這個客戶接待的中間其實怎么說呢，主要是他比較小心，我應(yīng)該需要更多的耐心來對待這種客戶的，這也是我們置業(yè)顧問應(yīng)該做的。”
小編：“今天非常感謝小白同學抽出來時間和我們大家去分享，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請大家能主動展示自我成長的經(jīng)驗，和大家一起分享你的成長之路，讓我們互相學習，共同成長。
好感謝大家收聽本期的前線故事，我們下期再會，大家再見。”
